O que é AIDA e como usar no meu negócio
- Home
- Academy
- Blog
Provavelmente você já deve ter ouvido essa sigla dentro do Marketing e ficou com essa dúvida, certo?
AIDA é um método usado no Marketing focado no Comportamento do Consumidor. Aplicado em forma de funil, o modelo é utilizado para ajudar clientes que estão indecisos no processo de compra a avançar no seu funil de vendas. Ele representa os seguintes pilares:
- Attention (Atenção)
- Interest (Interesse)
- Desire (Desejo)
- Action (Ação)
EM RESUMO, VOCÊ PRECISA ATRAIR A ATENÇÃO DO USUÁRIO, MANTER O INTERESSE DELE NO QUE VOCÊ ESTÁ APRESENTANDO E, POR FIM, DESPERTAR O DESEJO DE LEVA-LO A UMA AÇÃO DESEJADA.
QUEM CRIOU O MÉTODO AIDA?
Com objetivo de otimizar os processos de vendas, Elmo Lewis, um dos pioneiros da Publicidade e Vendas nos EUA, foi o criador do método AINDA em 1899. Seu foco era em especial no momento “frente a frente” com o cliente, analisando a interação entre o vendedor e o comprador quanto ao produto que estava sendo negociado.
Em 1909, o modelo evoluiu se transformando na lógica de “atrair a atenção, despertar o interesse, persuadir e convencer” a comprar.
EXEMPLO DE AIDA
Já parou para pensar que toda vez que um novo filme vai ser lançado ele segue as seguintes etapas?
- A empresa lança “spoilers” informando que um filme X vai ser produzido.
- Cenas de gravação são publicadas com frequência.
- Um primeiro cartaz do filme é lançado com poucos elementos, servindo de teaser. O mesmo acontece com trailers curto.
- O cartaz oficial é lançado e outras versões podem ser produzidos ao longo do tempo, nele, a data de estreia é apresentada. O mesmo acontece com o trailer oficial.
- As datas de estreias em cada país são apresentadas.
- Os filmes em cartaz apresentam o trailer oficial para o público de cinema.
- Entrevistas com atores são feitos a todo instante em programas e mostrando o set de gravação.
- É feito uma première do filme com sessões exclusivas para públicos VIPs para a pré-estreia.
- O filme tem os ingressos vendidos aberto ao público e passa algumas semanas com alto poder de venda.
- Nesse meio tempo, memes, spoilers, reviews, influencers e outros meios vão reforçando o valor do filme, seja positivamente ou negativamente.
O item 1 é o uso da ATENÇÃO, já que ele vai informar a todos que um novo filme vai ser produzido e lançado. Se for de uma franquia famosa então isso gera ainda mais valor e as pessoas ficam curiosas ou ansiosas por ele.
Os itens 2 a 7 são conteúdos constantes gerados para manter o INTERESSE do público sobre o “produto” a ser lançado. Na sequência, ir construindo o DESEJO de “compra-lo” e quanto mais próximo da data informada, maior vai sendo o grau de ansiedade da compra.
Os itens 8 e 9 representa a “abertura do carrinho”, quando todo o investimento feito em Marketing pode ser convertido na AÇÃO final desejada, ou seja, bilheteria.
O item 10 vem como um conteúdo de reforço para garantir a continuidade do modelo AIDA: chamar a atenção de novos “usuários”, mantê-los interessado no produto e despertar neles também o desejo de agir, assistindo ao filme no cinema.
COMO USAR O MODELO AIDA NO MEU NEGÓCIO?
Para usar o AIDA é fundamental fazer uma análise de público-alvo. Através dela é possível entender a jornada de compra do consumidor, ou seja, as etapas que ele leva desde o surgimento de uma dúvida, interesse ou curiosidade sobre um tema ligado ao que você vende até o momento final da decisão de compra, seja ela finalizada ou não.
Entendendo a jornada de compra é possível criar personas específicas, ou seja, representações em forma de “avatar” do seu cliente ideal. Quando você obtém informações de como cada persona pensa, sente, deseja ou necessita, se torna mais eficaz a conversão deles em leads (contatos). Claro, é preciso também analisar quais os meios digitais que ele usa, como ele se comporta neles e os canais preferidos de comunicação e compra.
Com isso em mãos, conheça de forma simples as 4 etapas do método AIDA e como você pode aplicar ele no seu negócio.
1. ATENÇÃO
Em uma era “rápida” e acelerada como a que vivemos, pare e reflita: no seu dia, o que te faz “parar”? O que te faz interromper suas atividades para “ver” algo?
Seu produto em uma vitrine não é mais a melhor forma de vende-lo. Uma pesquisa realizada no Canadá revelou que
“NO ANO 2000, A CAPACIDADE DE ATENÇÃO HUMANA ERA, EM MÉDIA, DE 12 SEGUNDOS. EM 2013, ESTA CAPACIDADE CAIU PARA OITO SEGUNDOS – UM SEGUNDO ATRÁS DA CAPACIDADE DE ATENÇÃO MÉDIA ESTIMADA POR CIENTISTAS DE UM PEIXINHO DOURADO.”
Quanto mais você entende o que chama a atenção do seu cliente, melhor serão suas ações digitais. Esse “elemento” pode ser o “divisor de águas” que vai transformar ele de um não-cliente para um cliente de primeira compra.
INTERRUPÇÃO CRIATIVA
Uma das melhores abordagens para chamar a atenção do usuário é a “interrupção criativa”. Ao utilizar as quebras de padrões existentes no seu nicho, a mensagem criativa será melhor recebida. Quanto melhor a segmentação, melhor o grau de aceitação de cada persona.
Na prática, criar anúncios diferentes nas redes sociais, Google Ads (Rede de Display), vídeos e anúncios para YouTube ajudam nessa etapa.
JÁ PERCEBEU QUE ANÚNCIOS NO YOUTUBE SÓ PODEM SER PULADOS COM 6S? SE NESSE TEMPO VOCÊ NÃO PASSAR A MENSAGEM DESEJADA OU SER CRIATIVO O BASTANTE, O USUÁRIO PULARÁ O ANÚNCIO”
MARKETING DE GUERRILHA
Embora visto como algo mais “invasivo”, o Marketing de Guerrilha é outra forma de chamar a atenção do seu cliente. Embora seja um investimento um pouco mais alto, colocar anúncios em situações ou locais pouco prováveis de serem vistos é perfeito.
2. INTERESSE
Uma vez que a atenção é atraída, cabe a você gerar e manter o usuário interessado no seu conteúdo. Nessa etapa o seu possível cliente já entrou no funil de vendas e quer saber mais sobre o que você tem a oferecer. Caso haja uma quebra de expectativa, a jornada pelo AIDA acaba aqui e ele não avança. Por isso, inovar e investir em uma COPY poderosa é fundamental.
De forma sutil, crie ferramentas e ações que criem um relacionamento com seu cliente e o conduza à próxima fase, onde será tomada a decisão de compra. Nessa hora, usar os Pontos de Intersecção pode ser bastante eficaz:
- Descubra os principais problemas que seu cliente tem hoje
- Reforce valor ao desejo que ele tem de solucionar aquele problema
- Mostre para ele os problemas a mais que ele vai evitar resolvendo AGORA.
Para isso, a sua COPY pode usar:
- Os pontos fortes do seu produto
- A relevância dele na vida do comprador e os benefícios da compra
- Use imagens que reforcem sua mensagem
- Use gatilhos mentais
- Mostre como outros clientes ficaram satisfeitos com a compra.
Seguindo essas etapas, você vai para o próximo nível do funil AIDA.
3. DESEJO
Uma vez que você atraiu a atenção do seu cliente em potencial e conseguiu mantê-lo interessado, é hora de despertar nele o desejo da compra. Se essa etapa não for cumprida, ele irá absorver as informações passadas e depois apenas “entender” e “seguir em frente.
A fase de Consideração da Solução é uma das mais complexas na jornada de compra, pois nela várias opções será apresentada para o cliente. Forcar no DESEJO é a chave necessária para que ele entre no estágio final de Decisão de Compra, optando pelo SEU PRODUTO, SEU SERVIÇO, SUA EMPRESA – e não seu concorrente. É a diferença do “achei legal” para o “eu preciso disso”.
Nesse estágio, procure promover conteúdos que reforcem VALOR para a sua marca e os benefícios que apenas VOCÊ pode oferecer.
Uma boa dica é usar o GATILHO DA DEMONSTRAÇÃO. Nele, você oferece um pouco da vantagem que você está vendendo para que o cliente viva uma experiência. Um bom exemplo são as ativações em Pontos de Vendas (PdV) com degustação. Ora, quem nunca comprou um produto de uma marca diferente depois de experimentar o sabor dele nas degustações, não é mesmo?
Quando o desejo for despertado, uma última etapa é necessária.
4. AÇÃO
É o elemento final e crucial da jornada de compra. Do que adianta você despertar o desejo de algo que não pode ser obtido ou cujas condições de compra não se aplicam.
Por exemplo, do que adianta uma campanha para vender uma BMW para despertar desejo em um público que não pode pagar pelo produto?
Do mesmo modo, do que adianta você fazer seu potencial cliente querer o que você vende se você não motivá-lo a comprar.
MAS QUE AÇÃO É ESSA?
A ação que você quer que sua audiência execute. Simples assim!
Nessa etapa, seu melhor amigo se chama CTA – Call to Action ou Chamada para Ação.
Quando você mostra algo ao seu público-alvo ele pode achar interessante e pronto. Ele dificilmente fará algo a respeito disso. No entanto, quando você usa um CTA você gera um “comando” na mente da sua audiência. Alguns exemplos são:
- Quer que ele compre na sua loja virtual?
CTA: Compre agora - Quer que ele te envie um email no seu site para orçar um serviço?
CTA: Solicite um orçamento conosco - Quer que ele fale com você ou deixe um lead?
CTA: Entre em contato conosco - Quer que ele fale com você por aplicativo?
CTA: Fale agora via Whatsapp - Quer que ele faça download de um material rico?
CTA: Baixe nosso Ebook - Quer que ele faça uma ligação para a sua empresa?
CTA: Ligue agora - Quer que ele faça um agendamento?
CTA: Agende sua visita
Você pode reforçar os comandos de ações através de descontos, ofertas individuais, sistemas de pontos por gamificação, ações de fidelização, entre outros.
GATILHOS MENTAIS PARA FECHAR MAIS VENDAS
Gatilhos mentais são comandos gerados na mente do seu cliente que ajudam a motivar um comportamento. Alguns gatilhos podem ser acionados para gerar ações com foco em conversão. As principais são:
GATILHO DA ESCASSEZ
Promova um tempo específico para a oferta em questão ou uma quantidade limitada. Quando sabemos de uma promoção “imperdível” e “por tempo limitado” que todos querem, tendemos a comprar para não “perder a chance”.
Essa técnica é constantemente usada em vários modelos de negócios de diversas áreas, como liquidações, vagas em cursos, ingressos em shows – os famosos lotes – entre outros.
GATILHO DA GARANTIA
Reduzir o medo da compra é fundamental para garantir que ela ocorra. Por isso, oferecer garantias de devolução do dinheiro ou troca fácil em caso de uma falha ajuda a dar mais segurança.
Com essas dicas, você vai conseguir gerar uma comunicação de vendas muito mais eficiente.
CURTIU AS DICAS? DEIXA SUAS DÚVIDAS OU SUA CONTRIBUIÇÃO NOS COMENTÁRIOS!
Que tal agendar uma Consultoria por videochamada 100% gratuita conosco e podemos te mostrar como a Orgamco pode te ajudar a alavancar seu negócio e aumentar seu faturamento em 2021? SOLICITE UM ORÇAMENTO ou FALE CONOSCO VIA WHATSAPP!
