OBJEÇÕES: O MEDO DA FRUSTRAÇÃO COMPRA

Você já viveu a situação com um (a) amigo (a) ou familiar que sempre que você o convida para algo ele fala:

• “Hoje não posso, vou trabalhar!”
• “Nossa, muita dor de cabeça hoje!”
• “Cara, já marquei algo para esse dia. Fica pro próximo!”
• “Ah, não gosto desse lugar por isso e isso”
• “Estou sem grana. Final de mês, sabe como é, né?”

As desculpas são todas as RAZÕES que encontramos em nosso consciente para evitar algo. Essa verdade é maior ainda quando estamos vivenciando uma venda.

Quem nunca foi à praia e de repente foi abordado por ambulantes vendendo ostras, coco, camarão, lagosta, óculos, bonés, artesanatos e afins? Na hora você pensa: “nossa, sempre isso, que povo chato!”. O que você faz? Dá uma desculpa para não comprar.

Todo motivo que nos leva a não comprar algo, chamamos de OBJEÇÃO. E toda objeção ocorre por três principais fatores:

• O produto não casa com a persona. Ou seja, naquele momento ele não faz sentido para você e você não é um público-comprador naquela situação;
• Você até gostou do produto, mas não foi com a cara de quem vende;
• O produto parece promissor, mas tudo o que você “ouviu” sobre ele te gera medo de perder dinheiro com algo que “não presta”.

O medo de se frustrar em uma compra vem de várias situações de vendas ruins do passado, somado com a valorização que aprendemos a dar com tempo ao nosso suado dinheirinho.
Quem nunca:

• Foi a um restaurante caro e a comida além de cara era horrível?;
• Deixou o carro em uma oficina, saiu com ele funcionando e dois dias depois ele quebrou de novo?;
• Comprou um produto e em uma semana ele não funcionava mais?;
• Adquiriu algo de uma oferta “imperdível” e nunca nem sequer usou o produto.

Seja lá a situação que você viveu, esses pequenos “traumas” te deixam mais atento na hora de comprar algo. Como empresa/vendedor, você precisa aprender a identificar e contornar essas objeções. Uma das formas de fazer isso é conhecer os Pontos de Valor do seu cliente.